インターネットでビジネスをするにおいて絶対的に重要な要素にSEOがあげられることは誰も否定しないでしょう。実際に検索エンジンで任意のキーワードで上位表示されることで多くのターゲットユーザーがサイト内に流入してくることになります。その際に消費者はどのようなキーワードで検索するかわかりますか？サイトの制作者の視点で考えてしまうと大事なターゲットを見逃してしまう可能性があります。

以下は「web担当者フォーラム」にあった「ECサイトは上位表示のSEOだけではダメ、ソフトクリエイトの利用者の行動分析結果」という記事より抜粋しています。」

ネットで商品を購入する際に商品を探す方法では「商品が決まっていて商品名で検索する」と「何となくこのような商品がほしいという目的で検索する」に2 分。「何となくネットショップを見る」や「決まったネットショップを定期的にチェックする」は少なく、同社は、ECサイトの問題点として、再訪・回遊させ るためのコンテンツ不足を指摘

また、商品を探す際にかける時間については

商品の検索結果に関して検索結果をどれだけ見るか、との問いで最も多かったのは「時間が許す限り何ページでも」で、商品購入という動機付けがある場合、上位表示が最良というSEOの考え方だけではくくれない

とのこと。
上位表示されていて、かつライバルよりもいい条件がそろっていたとしても、消費者のニーズとずれていたらスルーされてしまうと言うことですね。

また、私の友人にいろいろ話しを聞いた中では、気に入った商品を見つけたら、ブックマークして比較対象にするようです。この話にはまだわからないことがあるのですが、比較の対象にしていてもなぜか決まってそのブックマークしたサイトで購入するケースが多いようです。しかもだいたいそれは間作結果ページの1ページ目に出てくるものがほとんどらしいです。

web担当者でのエントリをグラフ化したので数字と一緒にアップしておきます。

ネットで商品を探す方法

検索結果で見るページの範囲

５Ｗ２Ｈ＝Ｗhy（何のために）、Ｗhere（どこで）、Ｈow（どのように）、Ｗhen（いつまでに）、Ｗho（だれが）、Ｈow Ｍuch（いくらで）

上記をもう少しわかりやすく表現すると

５Ｗ２Ｈ＝誰が誰に何をどこで、どのように売ることでいくら儲けるか

といった感じになります。 このときのそれぞれの要素を戦略に落とし込むと以下のようになります（「どこで」はインターネット上ということで省略）。

• 誰が（販売チャネル）
  • 自社サイト内
  • ショッピングモール
  • カートＡＳＰ
  • オープンソース
  • キャンペーンサイト
  • オークションサービス
  • etc
• 誰に（ターゲット顧客）
  • 地域
  • 年齢
  • 性別
  • 趣味
  • etc
• 何を（商品・サービス）
  • 物販
  • サービス
  • etc
• どのように（販売戦略）
  • 価格競争
  • 差別化
  • 広告収入
  • etc
• いくら儲けるか（売上・利益）
  • 商品(広告)単価×成約率（LPO+サイト内導線最適化+企画）×期間内セッション数（SEO+SMO+α）

一般的にクライアントのヒアリング直後や、画期的なアイディアのたたきがまとまった時点で「インフォーメーションアーキテクト」をこなし「企画立案」へとシフトしていきます。

この 「インフォーメーションアーキテクト」とは情報整理のことで、この段階ではマーケティングフレームワークに落とし込むことを意味します。

では具体的な「インフォーメーションアーキテクト」の方法ですが、この段階ではすべての情報が仮説です。すべての企画にマーケティングリサーチをかけれるならまだしも、それほど時間的にも金銭的にも多くの会社は余裕がありません。実際にランニングしてからしっかりデータ検証をして反映させていけばいいので、「事実を元にした仮説」を立案していきます。

マーケティングフレームワークに落とし込む

主にここで言うマーケティングフレームワークとは「環境分析（３Ｃ分析）」「Key Success Factor」「セグメンテーション」「ポジショニング」「４Ｐ　Marketing Mix」をさします。それぞれの細かい手法や概念はググってください！

一応、 マーケティングフレームワークのチートシートをアップしておきますのでご自由にダウンロードしてご参照ください。

>>マーケティングフレームワーク

「目的」と「目標」を決める

ここではこれから作るホームページの「目的」と「目標」を定めます。「目的」の段階ではホームページの役割を一言で言い表せるようにします。楽天であれば「インターネット上のショッピングモール」といった感じですね。ここで重要なのが、ユーザーの視点で「あれも、これも、それも」といろいろな目的が混同しないようにしなければなりません。理由はここでは説明しなくてもよいでしょう。

「目標」に関しては主に「何を」「いつまでに」「どのくらい」(売る)のか、ということを数値化する作業になります。この説明は非常に長くなるのでまたいずれします。ここでの数値目標はのちの効果検証の際にまた使うことになるので（マーケティング経験値のプラスに！）、適当に考えるのではなく、しっかり取り組みましょう。何より、仕事をするにおいて目標（ゴール）の設定は非常に重要でモチベーションの維持にも大きく関連してきます（こんなことが言いたいわけではないのだけどorz）。

これらの作業が必要な理由

これらの作業が必要な理由はいろいろあります。が、一言で片付けるなら「戦略立案」のためです。 しかも「すべての戦略立案」のためです。コンセプトからプロモーションまでライバルに勝つために絶対に必要なものになり、その戦略立案の構築のための頭の整理に非常に役立ちます。

マーケティングフレームワークがそもそも必要な理由は「そのビジネスの本質を知る」 ことにあります。この本質を見抜くことがビジネスを成功に導くか否かとまで私の経験上断言できます。

しかし実際はこれらの作業は経験豊富なマーケターにとっても非常に難しい作業でもありますし、多くの時間も浪費します。特に素人が簡単便利という理由でフレームワークを利用してもほぼ意味を持たず、根拠を持たない仮説でとどまるだけになります。これは非常に危険でせっかくの投資を完全に無駄にしてしまう可能性が高まります。

マーケティングフレームワークの便利で簡単な落とし込み方

本質を見抜くために「ペルソナ」という手法があり、実際に書店に並ばれているところを何度か見たことがあります。これから紹介する方法はそのペルソナに似た手法でもありますが、ぜひ実践してみてください。

1. まず、マーケティングフレームワークをすべて埋める
2. わからない箇所などは、根拠のない推測でもかまわないのでなんでも入れてみる
3. 特にセグメンテーションとターゲティングは具体的にピックアップしてみる
4. 3.で出したターゲットの趣味、特徴、喜ぶ基準を思いつくまで書き出す（←ここ重要）。（可能なら知人などであてはまる人がいるならインタビューしてみる）
5. 3.4.のデータをもとにリスティング広告を打つという前提で広告コピーを大量に作る

このリスティング広告のコピーを考えるのは非常に効果的で、本質に近づく大きなヒントになります。このコピーを考える際は、できるだけ単独で行わず、チームで楽しい雰囲気の中でブレストしましょう。この作業が終わるころにはきっと（いや、必ず）素敵な企画が立ちあがっているでしょう。