５Ｗ２Ｈ＝Ｗhy（何のために）、Ｗhere（どこで）、Ｈow（どのように）、Ｗhen（いつまでに）、Ｗho（だれが）、Ｈow Ｍuch（いくらで）

上記をもう少しわかりやすく表現すると

５Ｗ２Ｈ＝誰が誰に何をどこで、どのように売ることでいくら儲けるか

といった感じになります。 このときのそれぞれの要素を戦略に落とし込むと以下のようになります（「どこで」はインターネット上ということで省略）。

• 誰が（販売チャネル）
  • 自社サイト内
  • ショッピングモール
  • カートＡＳＰ
  • オープンソース
  • キャンペーンサイト
  • オークションサービス
  • etc
• 誰に（ターゲット顧客）
  • 地域
  • 年齢
  • 性別
  • 趣味
  • etc
• 何を（商品・サービス）
  • 物販
  • サービス
  • etc
• どのように（販売戦略）
  • 価格競争
  • 差別化
  • 広告収入
  • etc
• いくら儲けるか（売上・利益）
  • 商品(広告)単価×成約率（LPO+サイト内導線最適化+企画）×期間内セッション数（SEO+SMO+α）

一般的にクライアントのヒアリング直後や、画期的なアイディアのたたきがまとまった時点で「インフォーメーションアーキテクト」をこなし「企画立案」へとシフトしていきます。

この 「インフォーメーションアーキテクト」とは情報整理のことで、この段階ではマーケティングフレームワークに落とし込むことを意味します。

では具体的な「インフォーメーションアーキテクト」の方法ですが、この段階ではすべての情報が仮説です。すべての企画にマーケティングリサーチをかけれるならまだしも、それほど時間的にも金銭的にも多くの会社は余裕がありません。実際にランニングしてからしっかりデータ検証をして反映させていけばいいので、「事実を元にした仮説」を立案していきます。

マーケティングフレームワークに落とし込む

主にここで言うマーケティングフレームワークとは「環境分析（３Ｃ分析）」「Key Success Factor」「セグメンテーション」「ポジショニング」「４Ｐ　Marketing Mix」をさします。それぞれの細かい手法や概念はググってください！

一応、 マーケティングフレームワークのチートシートをアップしておきますのでご自由にダウンロードしてご参照ください。

>>マーケティングフレームワーク

「目的」と「目標」を決める

ここではこれから作るホームページの「目的」と「目標」を定めます。「目的」の段階ではホームページの役割を一言で言い表せるようにします。楽天であれば「インターネット上のショッピングモール」といった感じですね。ここで重要なのが、ユーザーの視点で「あれも、これも、それも」といろいろな目的が混同しないようにしなければなりません。理由はここでは説明しなくてもよいでしょう。

「目標」に関しては主に「何を」「いつまでに」「どのくらい」(売る)のか、ということを数値化する作業になります。この説明は非常に長くなるのでまたいずれします。ここでの数値目標はのちの効果検証の際にまた使うことになるので（マーケティング経験値のプラスに！）、適当に考えるのではなく、しっかり取り組みましょう。何より、仕事をするにおいて目標（ゴール）の設定は非常に重要でモチベーションの維持にも大きく関連してきます（こんなことが言いたいわけではないのだけどorz）。

これらの作業が必要な理由

これらの作業が必要な理由はいろいろあります。が、一言で片付けるなら「戦略立案」のためです。 しかも「すべての戦略立案」のためです。コンセプトからプロモーションまでライバルに勝つために絶対に必要なものになり、その戦略立案の構築のための頭の整理に非常に役立ちます。

マーケティングフレームワークがそもそも必要な理由は「そのビジネスの本質を知る」 ことにあります。この本質を見抜くことがビジネスを成功に導くか否かとまで私の経験上断言できます。

しかし実際はこれらの作業は経験豊富なマーケターにとっても非常に難しい作業でもありますし、多くの時間も浪費します。特に素人が簡単便利という理由でフレームワークを利用してもほぼ意味を持たず、根拠を持たない仮説でとどまるだけになります。これは非常に危険でせっかくの投資を完全に無駄にしてしまう可能性が高まります。

マーケティングフレームワークの便利で簡単な落とし込み方

本質を見抜くために「ペルソナ」という手法があり、実際に書店に並ばれているところを何度か見たことがあります。これから紹介する方法はそのペルソナに似た手法でもありますが、ぜひ実践してみてください。

1. まず、マーケティングフレームワークをすべて埋める
2. わからない箇所などは、根拠のない推測でもかまわないのでなんでも入れてみる
3. 特にセグメンテーションとターゲティングは具体的にピックアップしてみる
4. 3.で出したターゲットの趣味、特徴、喜ぶ基準を思いつくまで書き出す（←ここ重要）。（可能なら知人などであてはまる人がいるならインタビューしてみる）
5. 3.4.のデータをもとにリスティング広告を打つという前提で広告コピーを大量に作る

このリスティング広告のコピーを考えるのは非常に効果的で、本質に近づく大きなヒントになります。このコピーを考える際は、できるだけ単独で行わず、チームで楽しい雰囲気の中でブレストしましょう。この作業が終わるころにはきっと（いや、必ず）素敵な企画が立ちあがっているでしょう。

今後のマーケット規模の予測

課金、広告、物販–モバイルビジネスを支える3つの収益モデル-Cnetより

ユーザー課金のモバイルコンテンツ市場規模 (野村総合研究所)

2007年度の3530億円から2011年度には3864億円

モバイルインターネット広告市場規模(電通総研)

2011年に1284億円

ユーザー課金ビジネスと広告ビジネスを合わせると2011年に約5000億円規模のマーケットを形成する試算

今後のモバイルビジネス

1. ユーザー課金モデルよりユーザー負担なしの無料ビジネスへシフト
   • 無料で楽しめる一般サイトが隆盛している現状もこういったユーザーニーズに合致したためだと考えられる
2. 無料ビジネスを成立させるための方法として、広告と物販の2つが存在

モバイル物販マーケット

2007年度のモバイル物販マーケット規模は7154億円、2011年度には1兆7530億円になる見込み(野村総合研究所)

特に目立ったサイトの改変等の施策を打たなくても注文が倍増中！

2006年より普及していったパケット定額制と比例する形で伸びている